ممتزات المياه الرخيصة: اتجاهات التصدير؟ 

عندما تسمع "الممتزات الرخيصة؟"، أول ما يتبادر إلى ذهنك هو الكربون المنشط مقابل البنسات أو ربما نوع من الزيوليت الطبيعي. ولكن في مجال الصادرات، وخاصة إلى الأسواق النامية مثل رابطة الدول المستقلة أو جنوب شرق آسيا، فإن كل شيء ليس بهذه البساطة. يعتقد الكثير من الناس خطأً أنه "رخيص؟" - هذا مرادف لـ "الجودة المنخفضة"، وهنا يكمن الفخ الرئيسي. في الواقع، تحول الاتجاه نحو النسبة المثلى: ليس السعر الأدنى، ولكن الحد الأقصى من الكفاءة لكل وحدة من التكلفة. ولا يسأل العملاء الآن فقط "كم تكلفة الطن؟"، بل "كم مترًا مكعبًا من المياه سينظف هذا الطن وبعد كم شهر سيلزم التجديد؟". وهذا تحول رئيسي شهدناه في إمداداتنا الخاصة.

ما الذي يبحث عنه السوق حقًا؟

في السابق، كان المخطط بسيطًا: الطلب والعرض التجاري والشحن. الآن يبدأ الحوار بالتدقيق الفني. فالمشتري المحتمل، على سبيل المثال، من كازاخستان، الذي يعمل في معالجة مياه الصرف الصحي في مصنع للمعادن، يرسل معلمات مياهه - ليس فقط محتوى الملح الإجمالي، ولكن مجموعة كاملة من الشوائب، من أيونات المعادن الثقيلة إلى المواد العضوية. وهنا يتبين أنه "رخيص؟" فالخيار ليس الفحم الحبيبي القياسي، بل ربما سيليكات الألومنيوم المعدلة أو حتى نفايات بعض الصناعات التي خضعت للتنشيط. قد يكون سعر الكيلوغرام الواحد أعلى، ولكن الاستهلاك أقل عدة مرات، ومشكلة إعادة تدوير المواد الماصة المشبعة أقل حدة. لم يعد هذا منتجًا، بل أصبح حلاً جاهزًا.

لقد عملنا ذات مرة في مشروع لمصنع نسيج في أوزبكستان. في البداية، أراد العميل "الأكثر بأسعار معقولة"؟ ماصة للأصباغ. بدأوا يعتقدون أن الفحم المسحوق الرخيص يتطلب كميات ضخمة ونظام جرعات معقد واستبدال متكرر. ونتيجة لذلك، وبعد مجموعة تجريبية واختبارات، اتفقنا على مادة ماصة بوليمرية أكثر تكلفة ولكنها محددة ذات خصائص التبادل الأيوني. وكانت كفاءتها في التعامل مع الملوثات المستهدفة أعلى، وكان عمر الخدمة أطول، وكان إجمالي تكاليف التشغيل السنوية أقل. كان العميل راضيًا، لكن الطريق إلى هذا القرار لم يكن سهلاً - فقد كانت هناك حاجة إلى اختبارات تجريبية مقنعة مباشرة في موقع الإنتاج الخاص به.

ومن هنا الاتجاه الرئيسي: السوق مجزأ. هناك طلب على المواد الماصة ذات الجودة المنخفضة حقًا للمعالجة الخشنة، لكنه راكد. ينمو قطاع "الذكية الرخيصة". المواد - تلك التي يتم إنشاؤها من المواد الخام المتاحة (على سبيل المثال، النفايات الزراعية والخبث) من خلال تقنيات تعديل غير مكلفة ولكنها فعالة. تكمن جاذبيتها التصديرية في مواصفاتها الفنية الفريدة. لا يمكنك فقط تفريغ قائمة الأسعار على الموقع. من الضروري إظهار الحالات وتقارير الاختبار والقدرة على تكييف التكوين. وهذا هو بالضبط كيف يعمل، على سبيل المثال،تشنغدو Yizhi التكنولوجيا المحدودة (https://www.yzkjhx.ru). هذا ليس مجرد مورد، ولكنه معهد تصميم برأس مال معتمد كبير، تم إنشاؤه بواسطة شركة تكنولوجيا كيميائية. نهجهم هو الهندسة العميقة لمهمة محددة، والتي تلبي بدقة طلب التكلفة المناسبة لدورة حياة المادة الماصة، وليس سعرها الأولي.

المزالق اللوجستية و؟ الخفية؟ التكاليف

عند الحديث عن الرخص، يجب ألا ننسى التسليم. يبدو أن الأمر صعب للغاية؟ حزمها في أكياس كبيرة وأخذها. ولكن هذه هي القصة الحقيقية: قمنا بشحن دفعة من الزيوليت في أكياس بوزن 25 كجم. العميل في بيلاروسيا. وعندما وصلت، كان كل شيء على ما يرام. الدفعة الثانية - وكانت الرطوبة عالية وبعض الأكياس تتكتل وظهرت كتل. مطالبة. وتبين أنه تم تخزين الدفعة في مستودع وسيط بميناء بالقرب من سانت بطرسبرغ لمدة أسبوع في غرفة غير مدفأة. المادة الماصة استرطابي. الخسائر لنا. الآن نحدد في العقد ليس فقط شروط النقل، ولكن أيضًا الحد الأقصى لشروط وأحكام التخزين العابر. هل هي رخيصة؟ ماصة؟ ارتفعت تكلفتها النهائية بالنسبة لنا بعد هذا الحادث بنسبة 15 بالمائة.

نقطة أخرى هي التعبئة والتغليف. بالنسبة للمواد البودرة الرخيصة حقًا، فإن الحقائب هي المعيار. لكن بعض الأسواق، وخاصة في الاتحاد الاقتصادي الأوراسي، تعمل على تشديد متطلبات الغبار أثناء التفريغ. بالنسبة لأحد العملاء، كان علينا التحول إلى أكياس الصمامات المزودة بنظام منع الغبار. هذه زيادة في السعر. ولكن بدون ذلك، فإن الغرامات التي يفرضها دعاة حماية البيئة المحليون تقع على عاتق المشتري، مما يقضي على جميع الفوائد الناجمة عن انخفاض سعر المنتج. في بعض الأحيان يتعين عليك تقديم خيارين للتغليف بأسعار مختلفة، مع توضيح المخاطر.

التخليص الجمركي هو مسألة منفصلة. يمكن تفسير رموز النظام المنسق للمواد الماصة بشكل مختلف اعتمادًا على التركيب والشكل. رمز غير صحيح يعني التأخير، والفحوصات الإضافية، وحتى زيادة الرسوم. ذات مرة حاولوا تهريب كمية من الطين المعدل باسم “الطين الطبيعي”. (الكود أرخص). تم رفض إطلاق سراحنا وتم تجميد المنتج لمدة شهر. ونتيجة لذلك، فقد دفعوا رسوم الكود الصحيح وغرامة التخزين. ؟رخيص؟ أصبح المنتج أكثر تكلفة مرة أخرى. نحن الآن نتفق دائمًا على الرموز مسبقًا مع الوسيط من جانب المستورد، وأحيانًا نرفق بالفاتورة فك تشفير التركيبة مع الإشارة إلى GOST أو المعايير الدولية. إنه روتين، لكن لا يمكنك العيش بدونه.

المنافسة: ليس السعر فقط، بل السرعة والمرونة

ليس فقط الشركات المصنعة الصينية، ولكن أيضًا الشركات المحلية والروسية والكازاخستانية تنشط الآن في سوق رابطة الدول المستقلة. ميزتها الرئيسية هي القرب وغياب الحواجز الجمركية. إجابتنا ليست الإغراق بقدر ما هي الكفاءة في المواقف غير القياسية. قد لا يكون لدى مصنعك المحلي التعديل أو الحجم المطلوب في المخزون. وهنا بفضل التعاون مع تقنيين مثلتشنغدو Yizhi التكنولوجيا المحدودة، فمن الممكن إنتاج دفعة تجريبية بسرعة نسبية (خلال 2-3 أسابيع) لتلبية متطلبات محددة. يشير وضعهم كمعهد تصميم برأس مال قدره 120 مليون يوان إلى وجود قاعدة بحثية قوية، وهي حجة قوية للعديد من المديرين الفنيين.

أتذكر حالة: كان مصنع كيميائي في روسيا بحاجة ماسة إلى مادة ماصة لالتقاط أبخرة مذيب عضوي معين. عرض السكان المحليون الحلول القياسية فقط. لقد اتصلنا بالتقنيين واقترحنا خيارًا يعتمد على نفايات فحم الكوك التي خضعت لمعالجة إضافية. لقد أجرينا حسابات وقدمنا ​​بيانات عن تطبيقات مماثلة. وفزنا بالعقد، على الرغم من أن سعر الطن كان أعلى. كان المفتاح هو فهم كيمياء العملية والرغبة في تقديم حل مخصص. هذا هو نفس "الرخص" على المدى الطويل - عندما تحل مادة واحدة مختارة بشكل صحيح المشكلة، مما يوفر المراحل اللاحقة من التنظيف أو التخلص منها.

ومع ذلك، فإن المرونة لها حدودها. وكانت هناك أيضا إخفاقات. وبطريقة ما، استجابوا لطلب من أرمينيا للحصول على مادة ماصة رخيصة الثمن لمرشحات أنظمة تنقية المياه المنزلية. ما كان مطلوبًا هو مادة ذات قياس حبيبي معين، والأهم من ذلك، درجة حموضة ثابتة حتى لا تجعل الماء قلويًا. لقد وجدنا الشركة المصنعة وقمنا بإجراء مجموعة اختبارية. وفقا لاختباراتنا، كل شيء على ما يرام. تم الشحن. بعد شهر - شكوى: درجة الحموضة تزحف. اتضح أن المشكلة كانت عدم استقرار المواد الخام من الشركة المصنعة نفسها، من دفعة إلى أخرى. كان علي أن أعتذر وأعيد الأموال وأخسر العميل. الخلاصة : ل؟ فائقة رخيصة؟ يحتاج المنتج إلى مراقبة الجودة أكثر بعشر مرات. في بعض الأحيان يكون من الأسهل والأكثر صدقًا أن نقول إنه أقل من حد معين للسعر لا يمكنك ضمان معايير مستقرة.

التطلع إلى المستقبل: في أي اتجاه تهب الرياح؟

لتلخيص ذلك، فإن الاتجاه نحو "المواد الماصة الرخيصة" يتحول إلى اتجاه نحو "حلول الامتزاز فعالة من حيث التكلفة". وهذا يعني أن التركيز سيكون على المواد المركبة، حيث يتم تنشيط أو تعديل قاعدة رخيصة (الطين والرماد والخبث) بكمية صغيرة من مكون أكثر تكلفة ولكنه فعال للغاية (جسيمات أكسيد النانو وطلاءات البوليمر). إن تصدير مثل هذه المنتجات هو بالفعل تصدير للتكنولوجيا، وليس المواد الخام. الشركات التي استثمرت في البحث والتطوير تقود هنا.

الاتجاه الثاني هو المواد الماصة مع وظيفة التجديد في الموقع. قد تكون تكلفة الحمل الأولي أعلى، لكن القدرة على إعادة الاستخدام (حتى مع انخفاض الكفاءة بنسبة 10-15% لكل دورة) تقلل بشكل كبير من تكلفة الملكية. وهذا أمر أكثر صعوبة في الترويج ويتطلب تدريب موظفي العملاء، ولكن هذا هو مستقبل التطبيقات الصناعية. ونحن نشهد بالفعل زيادة في مثل هذه الطلبات من الشركات الكبيرة.

وأخيرا، العامل البيئي. وعلى نحو متزايد، تتضمن المتطلبات بنداً يتعلق بالتخلص من المواد الماصة المستهلكة. ؟رخيص؟ المادة الماصة، التي تصبح بعد استخدامها نفايات خطرة من الدرجة 3-4، تفقد جاذبيتها بالكامل. ولذلك، هناك العديد من المواد قيد التطوير حاليًا والتي تكون قابلة للتحلل أو يمكن التخلص منها بأمان (على سبيل المثال، بعد المعالجة). سوف ينمو الطلب عليها فقط، وسيتم تقييم "رخصتها" مع الأخذ في الاعتبار السلسلة بأكملها - من الإنتاج إلى التخلص منها. وبناء على ذلك، ستصبح عقود التصدير أكثر تعقيدا، بما في ذلك الأقسام المتعلقة بالمسؤولية البيئية. عليك أن تكون مستعدًا لهذا.

الاعتبارات النهائية للممارس

إذن ماذا تبيع؟ لا توجد إجابة عالمية. تحتاج أيضًا إلى أن يكون لديك مراكز بسيطة وكبيرة الحجم في محفظتك للأسواق التي يكون المعيار الرئيسي فيها هو سعر الطن هنا والآن. لكن النمو والهوامش الرئيسية، في رأيي، ستكون في قطاع الحلول الهندسية. من المهم هنا ليس فقط أن يكون لديك موقع ويب لبطاقة العمل، بل منصة يمكنك من خلالها إجراء حوار: نشر الملاحظات الفنية، وتحليل الحالات (بما في ذلك الحالات غير الناجحة)، وإظهار عملية الاختيار. كيف يفعل مثلاتشنغدو Yizhi التكنولوجيا المحدودةعلى موقع الويب الخاص بهم - إنهم يضعون أنفسهم كشركة هندسية، والتي تقطع على الفور المشترين العرضيين الذين يبحثون ببساطة عن "رخيصة"، وتجذب شركاء جادين.

بالنسبة لي شخصيا، الدرس الرئيسي الذي تعلمته في السنوات الأخيرة هو التوقف عن الخوف من كلمة "أغلى". في المفاوضات. يجب أن تكون قادرًا على التوضيح بشكل معقول لماذا سيصبح منتجنا أرخص في نهاية المطاف، حتى لو كان سعره للكيلوغرام الواحد أعلى. وهذا يتطلب الغوص العميق في مشكلة العميل، والاستعداد لإجراء شحنات اختبارية، وفي بعض الأحيان حتى الذهاب إلى الموقع. إنه أصعب من بيع الحقائب بالسعر. ولكن هذا هو بالضبط ما يخلق علاقات طويلة الأمد وأعمالاً مستدامة على خلفية عدم الاستقرار العام.

بشكل عام، لم يعد تصدير المواد الماصة الرخيصة يتعلق بالرخيصة. يتعلق الأمر باتخاذ قرار ذكي وتكنولوجي ومستنير، حيث يكون السعر مجرد عامل واحد من عوامل عديدة. وأولئك الذين يواصلون العمل بالطريقة القديمة، ببساطة عن طريق إرسال العروض التجارية بالأرقام، يخاطرون بالبقاء على هامش هذا السوق المعقد ولكن المثير للاهتمام. عليك أن تفكر، وتحاول، وترتكب الأخطاء، وتحاول مرة أخرى، وتبقي إصبعك دائمًا على نبض التكنولوجيا، حتى لو كنت تبيع مسحوقًا يبدو بسيطًا.