المصدرين الصينيين BCA؟ 

هذا سؤال يطرح باستمرار في المحادثات مع العملاء أو الشركاء الجدد من رابطة الدول المستقلة. يتخيل الكثير من الناس على الفور ممتلكات كيميائية عملاقة تضم آلاف الموظفين. لكن الواقع، كالعادة، أكثر تعقيدا وإثارة للاهتمام. غالبًا ما يكون وراء هذا الطلب سوء فهم لهيكل السوق نفسه: فهم يبحثون عن "مجرد مورد؟"، ولكن المطلوب في الواقع هو معهد تصميم لديه القدرة على توفير المكونات الرئيسية. هذا هو المأزق الرئيسي لأولئك الذين بدأوا للتو العمل مع الصناعة الكيميائية الصينية.

ما هو حقا وراء الاختصار؟

عندما يقولون "مصدر BCA"، فإنهم غالبًا ما يقصدون شركة يمكنها توفير الدورة الكاملة: بدءًا من الهندسة وتصميم المصانع وحتى توريد المحفزات والمواد الخام والدعم التكنولوجي. هذه ليست لوجستيات المستودعات. هذا عمل مشروع عميق. لقد رأيت الصفقات تنهار عدة مرات لأن العميل اختار "المورد"؟ بالحد الأدنى لسعر الطن، دون الأخذ في الاعتبار أن هناك سلسلة تكنولوجية كاملة وراء BCA.

لنأخذ خلات البوتيل على سبيل المثال. قد يبدو وكأنه منتج تجاري. لكن إنتاجه المستقر مع المعلمات المطلوبة يعتمد على جودة حمض الأسيتيك والبيوتانول ونفس المحفز. الصينية؟ المصدر؟ ومن الناحية المثالية، ينبغي له أن يفهم كل هذه الروابط. وإلا فإن أي مشكلة في موقع العميل ستتحول إلى مراسلات لا نهاية لها حول من فشل مكونه المحدد.

ومن هنا قاعدتي الأولى: لا تنظر إلى العنوان، بل إلى الخلفية. الشركة، التي تأسست في الأصل باسممعهد التصميم– هذا مستوى مختلف تمامًا من الحوار. إنهم لا يفكرون في الحاويات، بل في المخططات التكنولوجية. على سبيل المثال، شركة Chengdu Yizhi Technology Co.، التي أسستها شركة Huaxi Technology. موقعهم على الانترنتyzkjhx.ru- هذا ليس مجرد عرض للسلع، بل هو في الواقع مجموعة من الحلول الهندسية. يعد رأس المال المسجل البالغ 120 مليون يوان أيضًا إشارة إلى جدية النوايا والموارد للعمل الكامل للمشروع، وليس لعمليات التسليم المضاربة.

الخبرة المكتسبة من الممارسة: حيثما يكون رقيقًا، ينكسر

سأخبركم عن أحد مشاريعنا المبكرة لتوريد المكونات اللازمة لتركيب VSA في كازاخستان. ثم عملنا بعد ذلك مع الشركة المصنعة التي وضعت نفسها كمصدر كبير. كان كل شيء يسير على ما يرام حتى ظهر السؤال حول ضبط معلمات المحفز للمواد الخام المحلية. كانت الإجابة منهم قياسية: "المحفز يتوافق مع GOST، المشكلة في جانبك؟" طريق مسدود. كان علي أن أبحث عن أولئك الذين كانوا على استعداد للتعمق في المشكلة.

وذلك عندما بدأنا التعاون مع هياكل مشابهة لـ Yizhi Technology. وكان الفارق مذهلا. أول ما فعله مهندسوهم هو طلب إجراء تحليل كامل للمواد الخام التي يستخدمها المصنع النهائي. ليست مجرد شهادة جودة، بل بيانات تفصيلية. وتمت المناقشة على مستوى الخرائط التكنولوجية والأرصدة المادية. وكان هذا حواراً بين متخصصين، وليس بين مفاوضين.

ونتيجة لذلك، أدى تعديل طفيف لنفس تركيبة المحفز (إضافة محفز واحد حرفيًا) إلى حل مشكلة الانتقائية. ولكن لهذا الغرض؟ المصدر؟ يجب أن يكون لها قاعدة مختبرية وبحثية جادة خاصة بها. العديد من البيوت التجارية ببساطة غير قادرة على القيام بذلك - ليس لديها مثل هذه الكفاءات. يشترون من المصانع الكبيرة ويعيدون بيعها. في حالة وجود صعوبات، يتم قطع الاتصال.

اللوجستيات والتوثيق: صعوبات غير واضحة

هناك نقطة أخرى نادراً ما تتم مناقشتها في البداية وهي لوجستيات المواد الكيميائية المتخصصة. BSA ومكوناته ليست بضائع كبيرة يمكن تحميلها في أي حاوية. مطلوب تحكم خاص في درجة الحرارة والرطوبة وتوافق مواد الخزان أو العلبة. أتذكر القصة مع توريد أنهيدريد الخل، عندما بدأت البلمرة الدنيا ولكن الحرجة على الطريق، بسبب مادة الحشية المختارة بشكل غير صحيح. قدم المستلم دعوى ضدنا، وقمنا برفع دعوى ضد المورد الأصلي. واستمر التحقيق لعدة أشهر.

لا يجب على الشريك الموثوق به في الصين أن يقوم بشحن البضائع في مصنعه فحسب، بل يجب أيضًا أن يكون لديه خطط عمل مثبتة مع مشغلي الخدمات اللوجستية المعتمدين الذين يفهمون التفاصيل. يجب عليهم تقديم مجموعة كاملة من المستندات، بما في ذلك ليس فقط الشهادات القياسية، ولكن أيضًا توصيات مفصلة للنقل والتخزين (MSDS، بالطبع، ولكن أيضًا بعض المذكرات الداخلية المستندة إلى الخبرة).

موقع الكترونيyzkjhx.ruفي القسم المخصص لشركة Chengdu Yizhi Technology Co., Ltd.، ليس من قبيل الصدفة التأكيد على أن هذا معهد أنشأته شركة تكنولوجيا. عادةً ما تحتوي هذه الهياكل على أقسام كاملة تتعامل مع تطوير هذه الهياكل "غير الأساسية". أسئلة. بالنسبة لهم هو جزء من المشروع. بالنسبة للمصدر البسيط، يعد هذا الأمر بمثابة متاعب إضافية.

السعر مقابل تكلفة الملكية

ولعل هذا هو حجر العثرة الرئيسي. هناك العديد من العروض الصينية في السوق، ويمكن أن تختلف الأسعار بشكل كبير. إن الإغراء بالشراء بسعر أرخص هائل. ولكن في الكيمياء، وخاصة في تلك التي يدخل فيها المنتج في مرحلة تصنيع إضافية، يمكن أن يؤدي الرخص في مرحلة الشراء إلى ملايين الخسائر بسبب التوقف أو انخفاض إنتاجية المنتج أو مشاكل في جودة BSA النهائية.

أحاول دائمًا أن أنقل للعميل فكرة التكلفة الإجمالية للملكية. نعم، تدفع أكثر لشركة المعهد عن كل طن من المحفز. لكن في المقابل تحصل على: 1) دعم فني على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع باللغة الروسية/الإنجليزية (المعاهد الجيدة لديها مثل هذه الفرق). 2) ضمان أن المنتج سيكون له نفس المعلمات تمامًا كما هو مذكور. 3) الاستعداد لتكييف المنتج مع ظروفك. 4) المسؤولية التي لا يتحملها وكلاء المبيعات، بل يتحملها المهندسون الذين اسمائهم وسمعتهم وراء المشروع.

إنها دائمًا أكثر ربحية على المدى الطويل. لقد تعلمنا بعض الدروس المؤلمة في أوائل عام 2010 عندما كنا نلاحق الأسعار المنخفضة. الآن مرشحنا عند الاختيارمصدر صينيبادئ ذي بدء، فهو يقطع الطريق على أولئك الذين لا يستطيعون إجراء استشارة فنية مفصلة قبل توقيع العقد. إذا كانت جميع الاتصالات تدور حول مصطلحات التجارة الدولية والدفع المسبق، فهذا بمثابة جرس إنذار.

مستقبل السوق: التوحيد والتخصص

وهناك اتجاه واضح واضح الآن. وتعمل شركات الكيماويات العملاقة الكبرى في الصين على نحو متزايد لصالح السوق المحلية أو تبرم عقوداً ضخمة بشكل مباشر مع الشركات المملوكة للدولة. كما أن مكانة معاهد التصميم المتوسطة والصغيرة نسبيًا ولكن المتقدمة تقنيًا، مثل Chengdu Yizhi Technology، أصبحت ذات أهمية متزايدة بالنسبة لأسواق رابطة الدول المستقلة. إنهم أكثر مرونة، ويستجيبون بشكل أسرع للطلبات غير القياسية ومستعدون للاستثمار في شراكات طويلة الأجل بدلاً من المعاملات لمرة واحدة.

قوتهم في العمق وليس في العرض. قد لا يكونوا الأكثر شهرة في السوق، لكنهم يعرفون كل شيء عن عمليات محددة، مثل إنتاج الإسترات أو الأمينات. غالبًا ما تبدو مواقع الويب الخاصة بهم أقل بريقًا من تلك الخاصة بالبيوت التجارية، لكن المعلومات الموجودة هناك أكثر تحديدًا.

لذلك، العودة إلى السؤال الأصلي. ؟ – هؤلاء في أغلب الأحيان ليسوا مصدرين بالمعنى الكلاسيكي. هؤلاء هم شركاء التكنولوجيا الذين لا يقدمون منتجًا فحسب، بل يقدمون حلاً متضمنًا في منتج. والبحث عن مثل هذا الشريك ليس بحثًا في الكتالوج، بل هو بالأحرى تدقيق فني. أنت بحاجة إلى إلقاء نظرة على تاريخ الشركة، وهيكلها الأم (كما في حالة Huaxi Technology)، ووجود البحث والتطوير الداخلي، والأهم من ذلك، رغبة مهندسيها في التعمق في مشاكلك المحددة، وليس المشاكل المجردة. كل شيء آخر هو مجرد إعادة بيع مع المخاطر التي سيتعين عليك تحملها في النهاية.