المصدرين الصينيين لتكنولوجيا إزالة الكبريت؟ 

عندما تسمع هذا السؤال، أول ما يتبادر إلى ذهنك هو العمالقة مثل Longking أو Beijing Guodian. لكن الواقع، وخاصة في منطقة ما بعد الاتحاد السوفييتي، غالبا ما يتبين أنه أكثر تعقيدا وإثارة للاهتمام. لسبب ما، يعتقد الكثير من الناس أن الصادرات الصينية في هذا المجال هي ببساطة بيع المنشآت الجاهزة الجاهزة. في الواقع، جزء كبير من العمل هو تكييف التقنيات الموجودة لدينا في الصين باستخدام الوقود المحلي مع ظروف مختلفة تمامًا: للفحم الروسي، لمحطات الطاقة الحرارية الأوكرانية ذات التصميم القديم، لحقول الغاز الأوزبكية بتفاصيلها. وهنا تبدأ المتعة، وغالبًا ما يكون الجزء الأصعب.

ليس مجرد "صندوق"، بل معهد تصميم في الرأس

تظهر تجربتنا أن نجاح المشروع لا يعتمد في كثير من الأحيان على حجم المفاعل أو قوة المضخة، بل على مدى عمق انغماسك في البيانات الأولية للعميل. كانت لدينا قضية في إحدى المحطات في كازاخستان. لقد وصلنا مع خطة إزالة الكبريت من الجير الرطب التي أثبتت جدواها. لكن الفحم المحلي لم يوفر محتوى عاليًا من الرماد فحسب، بل قدم أيضًا مجموعة محددة من العناصر الدقيقة التي "تسد" الرشاشات الممتصة حرفيًا خلال أسبوع. لم نواجه هذا في الصين. اضطررت إلى تغيير تصميم الفوهات ووضع الغسيل بسرعة، على الفور، مع مهندسي المحطة. لم يتم كتابة هذا في أي من العقود الأصلية.

هذا هو السبب في أن العديد من اللاعبين الجادين الذين يرغبون حقًا في الحصول على موطئ قدم في السوق لا يعملون كبائعي معدات بسيطين، بل كمراكز هندسية. لنأخذ على سبيل المثالتشنغدو Yizhi التكنولوجيا المحدودة (https://www.yzkjhx.ru). هذا ليس مجرد مصنع. إنه معهد تصميم انبثق عن الشركة الأم Huaxi Technology. إن رأسمالها المسجل البالغ 120 مليون يوان لا يتعلق بالمعادن والأنابيب، بل يتعلق في المقام الأول بالإمكانات الفكرية. عندما يكون لديك مثل هذا الهيكل، لا يمكنك تحمل تكاليف شحن التركيب فحسب، بل يمكنك إجراء تدقيق كامل، ووضع نموذج للعملية لوقود معين، وحتى توفير وحدة لإعادة تدوير الجبس الناتج، والتي أصبحت مشكلة حرجة بالنسبة للعديد من محطات رابطة الدول المستقلة بسبب المعايير البيئية الأكثر صرامة.

هذا التحول من بيع "الأجهزة" إلى بيع الحلول التكنولوجية هو الاتجاه الرئيسي الذي لا يلاحظه الكثيرون. المشتري الآن ذكي. السعر الصيني لا يكفيه؛ إنه يحتاج إلى التكنولوجيا الصينية التي تتكيف مع مشاكله. وإذا لم تكن مستعدًا للقيام بذلك، فسيتم استبدالك سريعًا بأولئك الذين هم على استعداد للقيام بذلك. على سبيل المثال، نفس الرجال من Yizhi Technology، انطلاقا من مشاريعهم، غالبا ما يقدمون دوائر مشتركة غير قياسية، حيث بالإضافة إلى الرئيسيةتقنيات إزالة الكبريتتتم إضافة وحدة للتنقية الأولية لغازات المداخن من الرماد المتطاير، مما يزيد بشكل كبير من عمر خدمة المعدات الرئيسية.

مطبات "التسليم المفتاح": قصة مناقصة فاشلة

أريد أن أتحدث عن الفشل الذي علمني الكثير. لقد شاركنا في مناقصة لتحديث النظام في محطة كبيرة للطاقة الحرارية في روسيا. لقد قدموا تركيبًا جميلًا ومدمجًا وفعالًا يعتمد على طريقة الأمونيا. وفقا للأوراق، كل شيء على ما يرام، والكفاءة أعلى، والكاشف أكثر تكلفة، ولكن استهلاكه أقل، ويمكن بيع المنتج الثانوي - كبريتات الأمونيوم - كسماد. لقد فزنا بالمناقصة وكنا سعداء.

وبعد ذلك بدأت. أولاً، قال دعاة حماية البيئة المحليون إن أدنى تسرب للأمونيا يمثل حالة طوارئ، وطالبوا بأنظمة مراقبة وحماية أكثر تعقيداً مما تصورنا. ارتفع التقدير. ثانيًا، اتضح أن الخدمات اللوجستية لتوصيل الأمونيا السائلة إلى تلك المنطقة هي مهمة منفصلة، ​​وتبين أن تكلفة الكاشف الموجود في الموقع أعلى بمقدار 2.5 مرة من تقديراتنا. وكان الجميع يتحدث فقط عن سوق مبيعات كبريتات الأمونيوم، لكن لم تكن هناك عقود حقيقية. أصيب العميل بالذعر عندما رأى تكاليف التشغيل المتزايدة.

ونتيجة لذلك تم تجميد المشروع ثم إلغاؤه بالكامل. المنافسون الذين قدموا مخطط الجير الكلاسيكي بـ "القذرة؟" الجص، ولكن مع اقتصاديات واضحة ويمكن التنبؤ بها، حصلنا في النهاية على عقد. خاتمة؟ الطريقة الأكثر تقنية ليست دائمًا الأفضل. من الضروري عدم مراعاة تكلفة التثبيت، ولكن تكلفة دورة الحياة: الكواشف، والتخلص، ومؤهلات الموظفين المحليين. الآن نبدأ دائمًا بتحليل عميق لـ TCO (التكلفة الإجمالية للملكية) للعميل، حتى لو لم يطلب ذلك بنفسه.

تفاصيل رابطة الدول المستقلة: بين الصندوق القديم والمعايير الجديدة

سوق رابطة الدول المستقلة فريد من نوعه. من ناحية، هناك حديقة ضخمة من محطات الطاقة الحرارية السوفيتية وبيوت الغلايات، حيث كانت إزالة الكبريت آخر شيء فكروا فيه. المعدات مهترئة، والمساحة المخصصة لتركيب معدات جديدة محدودة، والموظفون معتادون على العمل وفق المخططات القديمة. من ناحية أخرى، هناك ضغوط من المعايير البيئية، التي أصبحت تدريجيا أكثر صرامة، وتسعى جاهدة للمعايير الأوروبية. هذه الفجوة تخلق مكانا مناسبا لالمصدرين الصينيين.

قوتنا هنا هي المرونة. لقد تعلمنا؟ تضمين؟ تستخدم التركيبات في ورش العمل الضيقة حلولاً معيارية للتحديث المرحلي. في كثير من الأحيان، يتعين عليك العمل ليس من الصفر، ولكن لتحديث أو استكمال الأنظمة الموجودة، ولكنها غير مكتملة أو غير وظيفية. وكانت هناك قصة في أوكرانيا، حيث قمنا بإحياء منشأة إزالة الكبريت الجافة نصف المهجورة، واستبدلنا المكونات الرئيسية - المفاعل ونظام إدخال الكاشف - بمكوناتنا الخاصة. اتضح أنه أرخص بمقدار 1.5 مرة من بناء واحدة جديدة، وكان العميل سعيدًا.

نقطة حاسمة أخرى هي المناخ. يعتبر الصقيع السيبيري أو الحرارة والغبار في آسيا الوسطى بمثابة اختبار لأي معدات. من الضروري تعزيز العزل الحراري، وتركيب أنظمة تدفئة إضافية لخطوط الكاشف، أو على العكس من ذلك، أنظمة تبريد قوية لتدوير المياه. في المواصفات التي تأتي لأوروبا أو الصين نفسها، ببساطة لا توجد مثل هذه المتطلبات. يتم شراء هذه المعرفة فقط من خلال الخبرة، وغالبًا ما تكون مريرة - عندما يتجمد خط الأنابيب المعلق في الشتاء الأول.

المستقبل: الخدمة والكواشف الرقمية والجديدة

والآن تتحول المنافسة إلى خدمات ما بعد البيع والتحول الرقمي. تم تثبيت التثبيت - وهذه مجرد البداية. من سيخدمها؟ تدريب المهندسين المحليين؟ الكواشف العرض؟ توفير المراقبة عن بعد؟ وهذا ما يهتم به العملاء الآن.

الشركات الرائدة، نفس الشيءتكنولوجيا تشنغدو Yizhi، تقوم بالفعل بتنفيذ أنظمة التوأم الرقمية بنشاط لمنشآتها. لا يتلقى العميل وحدة مادية فحسب، بل يتلقى أيضًا نسخة افتراضية منها، والتي يمكن استخدامها لتدريب المشغلين ومحاكاة حالات الطوارئ واختيار أوضاع التشغيل المثلى عند تغيير درجة الوقود. لم يعد هذا أمرًا غريبًا، بل هو طلب من شركات توليد كبيرة أصبح معيارًا تدريجيًا.

الاتجاه الثاني هو العمل على الكواشف الجديدة. نفس أكسيد المغنيسيوم أو المواد الماصة العضوية المعقدة. فهي أكثر تكلفة، ولكنها أكثر فعالية، وفي بعض الأحيان تنتج منتجًا ثانويًا أكثر قابلية للتسويق. في الوقت الحالي، يعد هذا سوقًا متخصصًا، ولكنه المستقبل، خاصة بالنسبة للمنشآت التي تفرض قيودًا صارمة على النفايات. بالمناسبة، يقوم معهدنا أيضًا بإجراء بحث وتطوير في هذا الاتجاه، محاولًا تقليل تكلفة هذه الكواشف من خلال طرق التجديد الجديدة.

الخلاصة: الثقة باعتبارها الأصل الرئيسي

فمن هم؟المصدرين الصينيين لتكنولوجيا إزالة الكبريت؟ ولم تعد كتلة متجانسة. هذا طيف: من الشركات الحكومية العملاقة التي تتولى مشاريع "جاهزة للاستخدام" واسعة النطاق. المشاريع، إلى شركات هندسية متوسطة الحجم ولكن طموحة مثل Yizhi Technology، والتي تستفيد من عمق الدراسة والمرونة والرغبة في الغوص في مشاكل محددة للعملاء.

النجاح هنا لا يعتمد على الأسعار المنخفضة وحدها. إنه مبني على القدرة على الاستماع والتكيف والحصول على ملكية الحل طوال دورة حياته. من الضروري فهم كيمياء العملية والميكانيكا والخدمات اللوجستية والتشريعات المحلية وحتى نفسية العميل، الذي غالبًا ما يكون حذرًا من التقنيات الجديدة. إن أثمن الأصول التي يمكننا كمصدرين الحصول عليها في هذا السوق هي الثقة. ولا يتم اكتسابها إلا ميدانياً، من خلال حل مشكلات حقيقية، وليست تربوية. إن مثل هذه الشركات بالتحديد، التي تتمتع بخبرة في المشاريع الحقيقية، بما في ذلك المشاريع غير الناجحة، هي التي ستحدد وجه الصادرات التكنولوجية الصينية في هذا المجال في السنوات المقبلة.